Comment booster vos ventes en B2B pour T4 ?

Nous y sommes. Nous avançons lentement mais sûrement vers la fin de l’année 2021. Et comme chaque année, il s’agit de parvenir à atteindre ses objectifs commerciaux. Il reste 3 mois pour y arriver. Nos conseils pour parvenir à atteindre vos objectifs commerciaux dans les temps !

Déjà quasiment la fin de l’année, il reste 3 mois pour terminer votre année de la meilleure des manières et terminer 2021 sur une bonne note.

Le seul problème ?

Votre pipeline commercial, lui, est sec voire totalement vide. Ooops. Personne n’achète vos services et vos prévisions de C.A semblent bien loin.

Mais rassurez-vous, l’espoir n’est pas mort.

Pour vous aider à ne pas sombrer dans la tristesse, on a décidé de vous compiler dans cet article les meilleures stratégies applicables à votre contexte pour augmenter vos ventes et atteindre vos objectifs.

Ces conseils sont le fruit de nos expériences et de nos observations et on espère qu’ils permettront de vous booster !

Allons-y et démarrons !

10 techniques pour augmenter vos ventes B2B

Si vous êtes TPE, PME ou une ETI, ces techniques sont applicables pour faire levier sur vos ventes et pourront vous aider à booster vos résultats pour cette fin d’année.

L’usage du social selling

C’est une sujet largement évoqué sur ce blog, pour rappel le social selling est un processus de vente basé sur l’engagement et l’interaction avec vos prospects potentiels. Cette stratégie peut se révéler efficace lorsqu’elle est correctement utilisée.

N’en doutez plus. Les réseaux sociaux font vendre.

Si vous n’utilisez l’audience que les réseaux sociaux vous offrent pour les convertir en leads qualifiés puis en ventes, vous manquez de vraies opportunités.

D’après le dernier baromètre Social Selling France 2020 réalisé par La Poste Solutions Business qui dresse un panorama des comportements d’achat en B2B, on apprend que :

• 84,4 % des décideurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle;

• 70% des décideurs B2B estiment que les interactions sont moins commerciales et d’avantage conversationnelles sur les réseaux sociaux;

• 51% des entreprises avec moins de 10 salariés ont déjà répondu à une sollicitation commerciale de quelqu’un qu’ils ne connaissaient pas sur les réseaux sociaux.

Ces chiffres démontrent tout le potentiel à exploiter des réseaux sociaux pour les années à venir et l’enjeu qu’ils représentent pour faire levier sur vos ventes.

Chaque fois que vous vous connectez sur Instagram ou LinkedIn et répondez à un DM, partagez un contenu sur LinkedIn vous fournissez de la valeur et vous êtes dans une posture social selling. Cette approche est une approche plus douce, moins directe que le cold mailing et perçue plus positivement par vos prospects potentiels. Cette approche a également l’avantage de bâtir des relations sur le long terme que les techniques de vente dites “traditionnelles”.

Ces deux approches ne s’annulent pas mais sont deux leviers différents mais complémentaires et doivent s’envisager dans une stratégie globale.

Comment bien utiliser le social selling comme levier sur le ventes ?

• Positionner votre marque comme une experte de son secteur : utilisez le content marketing pour fournir des réponses aux questions les plus importantes que se posent vos prospects. Et pour cela, rien de mieux que le SEO, jugez plutôt sur cette question sur la gestion de paie et les contenus proposés par la société Payfit.

Si vous avez su correctement travail sur vos profils de clients idéaux, vous êtes déjà en mesure d’identifier les questions les plus importantes et de proposer des contenus alignés à ces besoins. Par contenu, on fait référence à tous les contenus émanant de votre marque : pages de vos sites, FAQ, pages de vente, articles de blog…Les suggestions de Google en bas des SERP’s peuvent aussi grandement vous aider à affiner et à y trouver des questions en corrélation.

• Partagez des études de cas et des témoignages client. Les social proof restent d’excellents moyens pour la génération de la valeur apportée par vos produits et joue un véritable rôle psychologique sur les acheteurs potentiels. Ces éléments de confiance aident largement à développer vos ventes.
• Focus sur l’engagement.

Mieux aligner marketing & vente en vous appuyant sur des outils

C’est là aussi un enjeu clé, être capable d’aligner marketing et vente peut faire effet de levier de façon rapide.

Comment se prémunir de manques ou de problématiques de manque de communication ?

En entrainant votre équipe. De bonnes interactions entre les départements de vente et marketing mettent en place les conditions d’un écosystème favorable à la vente.

Mais le plus important reste encore d’entrainer votre équipe sales. Une équipe SMARKETING est une équipe qui interagit et qui s’outille de solutions comme HubSpot pour faciliter la collaboration mais également de :

• Des scripts de prospections pré-établis connus par toute l’entreprise
• Préparer les réponses que vous formuleriez aux objections communes
• De définir des stratégies de génération de leads communes et alignées

Gardez à l’esprit que l’entrainement reste le meilleur moyen pour développer.

Les fêtes de fin d’année, une opportunité incroyable

La période des fêtes de fin d’année est une mine d’or en termes d’opportunités pour augmenter les ventes en B2B.

Voici quelques idées pour vous inspirer :

• Créez des offres commerciales avec des dates limites: Cela fonctionne particulièrement avec l’arrivée imminente du Black Friday (Vendredi 26 Novembre) et le Cyber Monday (Lundi 29 Novembre). Utilisez ces deux dates pour créer un sentiment d’urgence et le fameux FOMO (Fear Of Missing Out).
• Augmentez les prix: Démarrez avec le prix le plus bas pour une offre et augmentez progressivement les prix chaque jour.
• Créer une offre exclusive: Créez des packages de produits ou services. Vous pouvez informer votre audience que cette offre n’est disponible seulement que pour la période des vacances.
• Offrir des rabais ou l’expédition gratuite : Utilisez les leviers psychologiques avec les offres gratuites. Offrir un produit/service gratuitement est un excellent déclencheur. Cette stratégie s’appelle la stratégie du “zero price effect”. Cette stratégie lorsqu’elle est bien utilisée peut faire effet de levier.

Demandez à vos clients existants des recommandations

Les recommandations constituent la colonne vertébrale de toute activité commerciale. Plus vous en avez, mieux c’est.

Pourquoi ?

Parce que c’est la technique de vente organique, la plus efficace parce qu’elle s’appuie sur les mots de vos clients heureux.

Une relation de confiance est la condition essentielle pour qu’une relation commerciale puisse exister et durer dans le temps.

Une personne déjà cliente qui vous recommande à son entourage sera 100 fois plus efficace qu’une campagne marketing montée de toute pièce.

C’est la raison pour laquelle le marketing d’influence est la technique de vente qui domine le marché de la vente en ligne. Des marques payent souvent très chers des influenceurs pour qu’ils puissent partager avec leur audience la valeur qu’un produit ou service leur apporte.

Comment obtenir plus de recommandations ? En créant un programme de parrainage.

Vous rétribuez vos clients existants quand ils font le travail pour vous : trouver des prospects que vous pourrez ensuite transformer en clients.

Ne pas négliger le cold calling, phoning & emailing

Le téléphone et l’email ne sont pas morts. Plus que ça, le cold calling et le cold mailing sont même très efficaces quand ils sont bien utilisés et combinés.

En spammant en masse, vous n’avez pas de stratégie et vous n’aurez probablement pas de bons résultats.

Pourquoi ?

Personne n’aime les pitch commerciaux qui ne répondent pas à une problématique qu’on expérimente.  Un mauvais pitch qui cible un problème existant aura 100 fois plus d’efficacité qu’un bon pitch qui ne cible pas de problème réel. Votre discours doit apporter une solution et apporter de la valeur.

Utilisez le SEA pour générer des leads qualifiés

Vous n’utilisez pas encore le SEA pour générer des leads qualifiés ?

Plus de 84% de personnes en France ont des smartphones et cela représente pour vous une opportunité considérable à ne surtout pas manquer. En identifiant les bons mots-clés, ceux que votre audience utilise pour répondre à leurs problématiques vous permettra de considérablement augmenter vos ventes.

Pourquoi utiliser les régies publicitaires comme Google Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads ou Facebook Ads ?

• Pour les SaaS B2B, le taux de conversion moyen avec le CPC est de 1% (2% avec le SEO);
• Le SEA permet de gagner en visibilité beaucoup plus rapidement;
• Le R.O.I peut être très élevé (à court terme);

Toutefois, ne faites pas l’impasse sur le SEO qui sur le long terme s’avérera plus rentable que le SEA. La stratégie gagnante reste et restera  le mix d’une stratégie SEO (pour les fondations) et du SEA (pour la visibilité et les conversions).

D’après une récente étude publiée par le Content Marketing Institute, l’usage du SEA et de LinkedIn Ads augmente de 83% le taux de conversion.

Les canaux de distribution payants permettent d’obtenir de bons résultats lorsqu’ils sont bien utilisés et jouent un rôle de plus en plus important dans le SEM (Search Engine Marketing).

Créer une liste de potentiels clients à démarcher

La meilleure stratégie pour augmenter les ventes en B2B ? Le ciblage. Prosaïquement, savoir exactement qui vous ciblez.

Avant de vous lancer dans une stratégie de distribution, vous devez absolument savoir qui vous ciblez et comment vous adressez à eux pour leur délivrer le bon message et surtout la bonne offre.

C’est le point de départ d’une bonne stratégie. Comment faire une liste de potentiels clients à démarcher ? En répondant à ces questions :

• Combien de salariés a votre client idéal ?
• Quel est le ARR (revenu récurrent annuel) de votre client ?
• Quel problème essayez-vous de résoudre ?

Plus vous serez précis, plus vous aurez de chance d’augmenter vos ventes B2B. Une fois que vous avez les réponses à vos questions utilisez Linkedin ou des outils comme Skrapp ou Waalaxy (Ex: ProspectIn).

Bâtir une stratégie d’email marketing

Régulièrement, Facebook, Instagram, TikTok et autres plateformes que nous utilisons régulièrement changent leurs algorithmes. Mais parfois, les plateformes subissent des pannes mondiales.

Ces pannes peuvent être de véritables freins pour les businesses. Ces pannes nous rappellent aussi que les heures passées à développer votre activité en ligne ne tiennent parfois finalement à rien et que si demain ces entreprises venaient à disparaître que se passerait-il pour votre visibilité ?

C’est pourquoi il est essentiel de disposer d’un canal que vous contrôlez et sur lequel vous pouvez avoir la main et l’email marketing est idéal pour cela. Non seulement, vous avez accès à des informations personnelles très spécifiques et c’est un canal très rentable.

D’après le rapport Marketer Email Tracker, l’email marketing affiche un ROI impressionnant de 43 $ (environ 37€) pour chaque dollar (0,86€) dépensé. Et pourtant… 59 % des entreprises B2B n’utilisent pas l’email marketing.

Vous n’avez pas de liste emails ? Commencez dès aujourd’hui et commencez à en bâtir une :

• Ebooks
• Google Spreadsheets
• Checklists
• Infographie
• Rapport détaillé

Tous ces contenus peuvent vous aider à développer votre base d’emails rapidement en créant de la valeur ajoutée.

Testez le video marketing

Le video marketing est une stratégie très efficace notamment en termes de viralité. Le succès de TikTok et des formats réels sur Instagram confirment cet état de fait.

Et puis après tout, c’est souvent plus simple pour beaucoup de faire une vidéo de 10 mns plutôt que d’écrire un long posts de 3000 mots. Cependant, il ne faut pas sous-estimer le temps que prend une vidéo notamment pour l’éditer.

YouTube est une excellent outil pour le SEO et permet de gagner en visibilité et en viralité. Maîtriser cet aspect du SEO peut s’avérer payant.