9 méthodes pour faire levier sur votre stratégie d’acquisition client en 2021

La vérité sur les stratégies d’acquisition client est que la confiance s’érode avec le temps. HubSpot a récemment publié une étude indiquant que 55% des clients qui achètent une marque ont moins confiance que lorsqu’ils le faisaient avant. 65% des acheteurs ne font pas confiance aux publicités, et 71% n’ont aucune confiance dans les publications sponsorisées…

Le manque de confiance dans les marques rendent le travail des équipes marketing et de vente de plus en plus difficile. En effet, le pire étant que de nombreuses entreprises refusent de reconnaître ce fait comme un problème. De nombreuses entreprises, s’appuient encore largement sur des actions de “push” marketing, espérant ainsi, gagner de nouveaux utilisateurs mais l’acquisition est une chose, développer et favoriser la confiance en est une autre.

Le fait est qu’acquérir de nouveaux clients en 2021 est devenu de plus en plus cher et les budgets s’envolent de plus en plus. Il convient donc de réfléchir de plus en plus à des nouveaux modes d’action. La meilleure solution est de s’appuyer sur des tactiques de “pull marketing” et de mettre le paquet sur l’optimisation de la relation client. Mais avant de développer tout ça concentrons nous sur ce qu’est l’acquisition client.

Conseil : Concentrez-vous sur les plateformes où vos audience sont actives et sur lesquelles vous pourrez réellement attirer leur attention. Autrement, vous ne bénéficierez pas de votre stratégie d’acquisition client.

Qu’est-ce que l’acquisition client ?

L’ acquisition client est l’activité consistant à développer le portefeuille client d’une entreprise. Cette activité regroupe l’ensemble des actions marketing et commerciales visant à gagner de nouveaux clients. L’objectif est de pouvoir identifier les pistes commerciales pour les transformer en clients par la suite.

Peu importe la taille de votre entreprise, votre capacité à acquérir de nouveaux clients assurera votre croissance mais plus que tout, votre survie. Par ailleurs, la traction vous permet également d’attirer plus facilement de nouveaux partenaires, de potentiels investisseurs, de nouveaux prospects…

Cependant, il reste important de distinguer deux choses : l’acquisition client et la génération de leads. Aujourd’hui, on modélise souvent le parcours client sous la forme d’un funnel de conversion.

A travers les différentes étapes du funnel, les prospects :

• Découvrent votre entreprise et votre offre;
• Considèrent vos produits et services comme une option envisageable comme une réponse à leurs problématiques;
• Décident de passer à l’action et deviennent clients;

La génération de leads, quant à elle, se situe tout en haut du funnel de conversion. L’acquisition de leads se retrouve au milieu du funnel. Et enfin, la conversion de leads, elle, se situe en bas du funnel. L’acquisition client, est donc l’ensemble du processus décrit plus haut avec les différentes étapes.

Les stratégies d’acquisition client

En introduction de cet article, nous évoquions les challenges auxquels les marques étaient confrontées lorsqu’il s’agissait d’acquérir de nouveaux clients. Le manque de confiance étant l’un des challenges les plus importants. Si cela est une réalité, cela ne signifie pas que rien ne peut être fait pour améliorer le processus d’acquisition client.

Alors, qu’est-ce qui peut être fait pour améliorer l’acquisition client ?

Voici une liste de stratégies d’acquisition client dite “evergreen” sur lesquelles vous pouvez vous appuyer afin de faire levier vous permettant de vous assurer continuellement l’acquisition de nouveaux clients.

Définissez votre audience cible

La première étape, certainement la plus essentielle, est d’identifier les bons utilisateurs ou audience potentielle pour votre entreprise. Il y a de fortes chances pour que votre produit/service soit la solution idéale à la problématique de vos segments de clients. L’enjeu est de découvrir qui ils sont et de concentrer en priorité vos efforts d’acquisition sur eux.

Si vous n’avez pas en tête le profil de votre client idéal, vous aurez bien du mal à adresser le message juste et vos efforts ne serviront à rien. Aussi, il est très important d’essayer de structurer vos efforts marketing comme si vous vous adressez à une niche (même si votre audience peut être in-fine plus large).

Comment trouver votre audience cible ?

Le plus simple est de réaliser une étude de marché, de trouver des études, des ressources détaillées vous permettant de dégager dans un premier temps un profil. Ensuite, l’objectif sera de définir un persona marketing. La création d’un persona vous permettra d’affiner votre discours mais aussi de calibrer votre offre (voire de la re-positionner si c’est nécéssaire) ce qui aura pour effet de générer de la croissance et donc des revenus.

Il est donc fondamental de parvenir à définir son audience cible le plus sérieusement possible car cela servira de fondation à votre stratégie. Une bonne stratégie d’acquisition repose sur une bonne connaissance de son audience ainsi qu’une segmentation.

Utilisez le bon canal d’acquisition

Sur la base des premiers éléments évoqués ci-dessus, connaître votre “client idéal” n’est pas suffisant. Il est également important de connaître le bon canal d’acquisition pour attirer de prospects potentiels.

Il existe de nombreux frameworks et méthodes pour identifier le bon canal d’acquisition à utiliser. Mais la meilleure méthode reste de tester plusieurs canaux et ensuite d’analyser celui (ou ceux) fonctionnant le mieux pour votre entreprise.

Pour faciliter les choses, l’essentiel est de définir des objectifs clairs pour chaque campagne. Les objectifs fixés vous permettront, en fonction des résultats, de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Une fois les canaux testés vous serez en mesure d’évaluer le bon canal et d’y concentrer par la suite tous vos efforts.

Si vous souhaitez, plus en détail, savoir comment faire vous devriez découvrir cet article publiés il y a quelques semaines dans nos colonnes. Cet article vous aidera à mieux organiser votre stratégie d’acquisition mais surtout à mieux choisir vos canaux.

Appuyez-vous sur la vidéo, le contenu R.O.I

Le marketing vidéo se développe tous azimuts. Selon Cisco, Selon Cisco, 82% du trafic internet global sera représenté par la vidéo en 2021. Dans une récente étude publiée par Hubspot, 86% des entreprises utilisent la video comme outil marketing, et cette tendance est en constante augmentation depuis environ 5 ans. La vidéo est un outil de persuasion très efficace sur les réseaux sociaux et permet de générer du trafic très qualifié. En effet, cela s’explique par la prépondérance du mobile dans les usages de l’internet.

S’appuyer sur la vidéo peut se révéler une stratégie payante et très efficace en terme de R.O.I. Le vrai plus du marketing vidéo est qu’il permet de favoriser le passage à l’action de vos clients.  D’après une étude d’Unbounce, les pages web qui contiennent une vidéo peuvent ainsi augmenter de 80% votre taux de conversion.

Regardez un excellent exemple de vidéo interactive et informative réalisée par l’agence SEO, Eskimoz.

Les prospects tendent à être de plus en plus à être des “visual learners” et l’usage de la vidéo constitue un des meilleurs moyens d’informer vos prospects au sujet de votre marque et de vos produits. L’enjeu est de parvenir à trouver un équilibre entre vidéo informative et interactive.

Concernant les types de vidéos permettant de générer de l’engagement on peut faire référence aux témoignages vidéos qui permet à la fois d’apporter de la valeur et de renforcer la confiance des prospects leur permettant ensuite de passer à l’action.

Offrez, offrez, offrez

Bien souvent, les clients ont besoin de plus que de simples mots et de belles promesses pour être totalement convaincus de passer à l’acte d’achat. D’autres encore, font même de moins en moins confiance aux influenceurs.

Pour réussir à les convaincre, et même pour fidéliser vos clients déjà existants, vous devriez considérer d’offrir des ressources, ou de créer des programmes de fidélité, par exemple. Offrir des ressources permet de faire une sorte de première expérience de votre produit/service et c’est un excellent moyen de les convaincre de sérieusement considérer votre produit ou service comme une option.

Le moyen le plus simple d’implémenter les cadeaux dans une stratégie d’acquisition clients est de réaliser des campagnes via les réseaux sociaux.

Vous vous demandez comment procéder concrètement ?

Pour créer des programmes de cadeaux vous pouvez vous appuyer sur des solutions comme VYPER. Vous pouvez aussi vous appuyer sur des outils comme MailChimp ou MailerLite pour créer des landing page et proposer des cadeaux, ressources à partager avec vos prospects.

Les outils low-code/no-code permettent très facilement de créer des landing pages pour convertir plus facilement vos prospects mais aussi pour les fidéliser avec des programmes personnalisés spécialement pour eux en fonction de leur progression dans votre entonnoir de vente.

Créez du contenu de haute-qualité régulièrement

Le marketing de contenus est une des stratégies d’acquisition les plus efficaces. De façon générale, le S.E.O est le levier le plus efficace en termes de R.O.I. Le marketing de contenus vous permettra de faire de “l’Evergreen Content”, ce qui aura pour effet de drainer du trafic de façon constante.

Démarrer un blog pour une entreprise, partager ce contenu sur les réseaux sociaux, et publier des ressources expertes comme les ebooks sont de bons moyens d’établir une relation de confiance avec vos prospects mais aussi de développer la visibilité de votre expertise. De nombreuses études montrent que les prospects font plus confiance aux entreprises qui produisent du contenu de qualité qu’aux autres.

Les prospects sont dorénavant de plus en plus informés et aider vos prospects à prendre des décisions informées permettra de renforcer le lien de confiance entre votre marque et vos prospects et augmentera sensiblement la probabilité de conversion. Créez du contenu utile, informatif, documenté et optimisé pour piloter l’acquisition client.

Concentrez-vous sur le S.E.O

S’appuyer sur le SEO est une stratégie payante et cela démarre par de la production de contenus de qualité de façon régulière. Pour développer une bonne présence en ligne vous devez nécessairement vous concentrer sur le S.E.O. Non seulement le S.E.O permettra de développer votre visibilité en ligne mais elle vous permettra surtout de vous positionner sur des mots-clés et des expressions clés auprès de votre audience cible ce qui aura pour effet de générer du trafic qualifié ce qui vous permettra, à terme, d’améliorer considérablement votre taux de conversion.

Améliorer votre position sur les moteurs de recherche et la visibilité de votre marque est la première étape d’une bonne stratégie d’acquisition efficace s’appuyant sur un entonnoir de vente de qualité et qui génère des conversions. Les techniques les plus courantes en SEO sont : un maillage interne optimisé, des backlinks, des balises méta et titres optimisés…

Désormais l’un des axes prioritaires pour une stratégie SEO optimisée reste d’avoir un site optimisé pour les terminaux mobiles. 80% des internautes utilisent désormais le mobile pour surfer sur le web. Aussi, offrir une expérience mobile riche et optimisée constitue donc un enjeu de taille si vous souhaitez augmenter le volume de trafic vers votre site web.

Comment démarrer avec le SEO ?

Pour ça, la meilleure recommandation est d’utiliser des outils comme Ubersuggest ou SEMRush. Ces outils, via des recommandations, vous aideront à créer des sites optimisés sémantiquement mais également techniquement pour offrir des expériences riches mais vous pourrez également effectuer un suivi de position de votre site. Le point de départ d’une bonne stratégie SEO reste la recherche de mots-clés et une analyse approfondie de la compétition pour proposer une stratégie différenciante et à forte valeur ajoutée.

Appuyez-vous sur le bouche-à-oreilles

Les referral programs appelés aussi “marketing de référence” sont des campagnes de parrainage, des programmes de fidélité ou des programmes ambassadeurs visant à favoriser le bouche à oreilles et sont souvent utilisés dans plusieurs stratégies d’acquisition. Pensez à ce que propose les sociétés en B2C comme UberEats. Vous pouvez vous appuyer sur ces stratégies pour proposer des remises, des fonctionnalités à vos clients ou prospects qui parlent de vous à leurs amis ou proches. Dans le cadre d’une stratégie d’acquisition, ces programmes permettent d’augmenter votre visibilité mais également de booster les conversions de façon notable.

Comment démarrer un programme de parrainage ?

Vous pouvez vous appuyer sur des services tels que Marketfly. Ces plateformes proposent des palettes d’outils à utiliser pour créer des programmes de fidélité pour booster la fidélisation client et augmenter votre visibilité. Ces programmes peuvent être transposés sur vos réseaux sociaux mais également sur vos sites ou applications mobiles.

DropBox est un modèle du genre en termes de programmes de parrainage.

En invitant des personnes vous pouvez gagner de l’espace supplémentaire en invitant vos amis à essayer Dropbox :

• Les comptes Dropbox Basic obtiennent 500 Mo par parrainage et peuvent gagner jusqu’à 16 Go.
• Les comptes Plus et Professional obtiennent 1 Go par parrainage et peuvent gagner jusqu’à 32 Go.

Ces stratégies peuvent se révéler d’une efficacité redoutable en terme d’acquisition lorsqu’elles sont bien menées.

Optimisez vos pages de destination

Parmi les autres stratégies d’acquisition, l’optimisation de vos pages de vente est un des leviers les plus efficaces. Les landing pages dirigent vos prospects directement vers votre produit ou service. Une landing page bien optimisée ne se contente pas seulement d’offrir de l’information à forte valeur ajoutée mais elle offre également des chemins optimisés via des call-to-action  pour faciliter les conversions.

Utilisez les campagne d’A/B testing pour vous aider à optimiser vos landing pages et les améliorer de façon continue pour booster les conversions. Vous devez être capable d’anticiper les besoins et les attentes de votre audience si vous souhaitez développer votre taux de conversion. Vous pouvez vous appuyer un outil comme Abtasty ou Unbounce.

Les éléments à optimiser quand vous construisez une landing page sont généralement les suivants :

• Le titre;
• Les visuels;
• Les champs du formulaires pour la collecte de données;
• Le call-to-action;
• La structure de la page;

Optimisez votre site web et l’engagement via email

Alors effectivement cette stratégie est aussi vieille que l’internet mais elle reste cependant l’une des stratégies d’acquisition les plus efficaces. Faire cela de façon régulière vous force à rester à aligner sur les besoins de votre audience cible, promouvoir votre contenu, proposer des remises, et des informations sur vos produits et services. C’est aussi un moyen efficace pour vous connecter avec votre audience existante et avoir de nouveaux clients.

Pour faire cela, envoyez des emails personnalisés en fonction du niveau de progression dans votre entonnoir de vente. Un prospect qui vient de vous découvrir n’attendra pas les mêmes réponses, adaptez vos emails en fonction de leur statut de maturité. Adressez leur également des contenus en lien avec leur niveau de maturité dans votre entonnoir de vente.

Un client qui sera en phase de considération de votre offre attendra de votre part des informations concrètes sur votre produit ou service. De la même manière, des clients en phase de closing seront plus sensibles à des remises pour les inciter à passer à l’achat.

FAQ

Q1. Quelles sont les stratégies d’acquisition ?

A. Les stratégies d’acquisition sont des moyens d’atteindre, d’engager, et de convaincre des consommateurs d’acheter vos produits ou services. Les stratégies d’acquisition les plus efficaces incluent :

• De bien choisir ses canaux d’acquisition
• D’utiliser la video
• D’offrir
• De lancer des programmes de parrainage
• Améliorer son site web et l’engagement par email
• S’appuyer sur des influenceurs
• D’offrir des remises.

Q2. Comment acquérir des clients?

A. Vous pouvez faire de l’acquisition en utilisant:

• Le Social media marketing
• Les vidéos promotionnelles
• Les cadeaux
• Le marketing de contenu
• Le S.E.O
• Les campagnes de parrainage
• Les landing pages
• L’email marketing

Q3. Quels éléments intégrer lors de la création d’une stratégie d’acquisition ?

A. Lorsque vous créez une stratégie d’acquisition, pensez à :

• La segmentation géographique de votre buyer persona
• Vos objectifs commerciaux
• Les produits et services que vous vendez
• Les remises et les cadeaux que vous pouvez offrir
• Votre budget marketing

Q4. Comment trouver vos 100 premiers clients?

A. Pour obtenir vos 100 premiers clients, pensez à :

• Votre cercle proche et demandez leur, si d’aventure, ils pourraient utiliser votre produit/service.
• Pensez à vous appuyer sur le bouche à oreilles.
• Aux supports de vente (brochure, cartes de visite…).
• Faites du réseau
• Créez des pages sur les réseaux sociaux pour promouvoir votre business.
• Offrez des remises pour les inciter à acheter plus et à augmenter leur panier moyen.

Q5. Combien coûte une bonne stratégie d’acquisition?

A. Le coût variera en fonction de plusieurs paramètres : votre produit, votre marché, le profil de vos clients…

Le meilleur moyen d’évaluer le coût de votre stratégie d’acquisition (CAC) est de le comparer avec la valeur vie client  (LTV).

La valeur vie d’un client représente ainsi l’ensemble des bénéfices générés par le dit client, durant toute la période où il a été client de l’entreprise.

Le CAC et la valeur vie sont très liés. En effet, pour qu’une campagne marketing soit rentable, il est nécessaire que la valeur vie soit plus élevée que le CAC. La valeur de vie client devrait être généralement trois supérieur au coût pour l’acquérir. Concrètement si votre client vous rapporte 100€/an, un bon CAC devrait être au maximum de 33€.

Si le coût d’acquisition d’un client est plus élevé que sa valeur vie, cela signifie qu’il rapporte moins que ce qu’il coûte. Dans ce cas de figure, il est donc essentiel de revoir la stratégie d’acquisition client, afin de réduire les coûts par exemple, ou même essayer un autre canal marketing.

La méthode de calcul pour calculer le CAC est la suivante :

CAC = Sommes des coûts ventes et marketing / nombre de nouveaux clients.

Q6. Quel est le process d’une stratégie d’acquisition?

A. Une stratégie d’acquisition c’est les techniques que vous mettez en place pour obtenir de nouveaux clients. Cela démarre dès l’étape de découverte de votre produit par un client.

Q7. Comment faire la promotion de mon entreprise sans dépenser d’argent?

A. Vous pouvez faire la promotion de votre entreprise sans dépenser d’argent en:

• Référençant votre entreprise sur Google My Business et autres annuaires.
• Créer des comptes sur les réseaux sociaux et commencer à présenter vos produits et services.
• Construire une site en utilisant notamment le CMS WordPress.
• Lancer un blog sur des thématiques liées à votre business. Inclure les mots-clés dans les titres, les Hn, et le corps du texte de vos contenus..
• S’appuyer sur l’emailing marketing.

Q8. Pourquoi une stratégie d’acquisition est si importante?

A. Le principal but de n’importe quelle activité commerciale est de trouver et acquérir de nouveaux client et de développer ses revenus. C’est la raison pour laquelle une stratégie d’acquisition est si importante.

Cela vous aidera à avoir une feuille de route pour atteindre, attirer, engager et convertir vos prospects en clients et encourager vos clients existants de parler de votre activité.

Q9. Quelles sont les meilleures techniques pour la rétention client?

A. Les meilleures pratiques concernant la rétention client incluent:

• Offrir une excellente expérience client.
• Vendre des produits et services de qualité.
• Respecter les délais.
• Offrir un support client de qualité.
• Ecouter les feedbacks pertinents et les appliquer.
• Offrir des rabais aux clients fidèles.

Prêts à acquérir de nouveaux clients ?

Il n’existe pas de formule magique qui garantira à coup sûr un flow de nouveaux clients constants et réguliers. Le point de départ d’une bonne stratégie d’acquisition est de s’appuyer sur une étude de marché sérieuse et solide. L’acquisition client est un processus expérimental fait d’itérations et d’ajustements constants.

Les stratégies présentées ci-dessus sont des stratégie evergreen et de long terme qui vous permettront de créer une stratégie solide, si ces dernières sont bien appliquées.

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