Smarketing, boostez vos ventes en créant de la valeur

Pendant longtemps, les fonctions marketing et ventes ont fonctionné de façon indépendante tout en ayant l’obligatoire de coopérer. Cette coopération, parfois chaotique, est pourtant indispensable puisque ces deux fonctions ont un impact sur le parcours d’achat des prospects. Le SMARTKETING vient en réponse à cette problématique. Voyons cela en détail.

Le SMARKETING en définition

S’il fallait le définir simplement, le Smarketing c’est le procédé qui vise à aligner l’équipe commerciale et l’équipe marketing d’une même entreprise autour d’objectifs communs comme :

• D’optimiser la gestion des prospects;
• Engager les audiences de façon optimisée;
• Ajuster les processus de vente et l’intronisation, s’il y a lieu, de nouvelles techniques;
• Limiter autant que possible la friction dans le parcours d’achat et de booster le volume de ventes;

Le terme “Smarketing” est donc la contraction de “Sales” et de “Marketing“. L’usage de ce néologisme a vocation à illustrer la collaboration naturelle qui devrait avoir lieu entre les départements commerciaux et marketing.

En effet, qu’on se le dise, les commerciaux et les marketeurs ont pourtant un objectif commun. Pourtant, un site web élégant et au design chiadé ne suffit pas à transformer les leads en clients (et encore à les fidéliser); de la même manière un bon argumentaire commercial ne dit rien de la qualité d’une offre ou d’un service.

Si cet état de fait vous parle, il est certainement temps d’adopter le Smarketing pour optimiser les performances commerciales de votre activité.

Les difficultés d’alignement entre marketing et vente

Si vous déjà une expérience en tant que marketeur ou commercial, vous le savez certainement, les relations entre les équipes commerciales et marketing ne sont pas des plus évidentes. De façon générale, le département commercial peinent à s’aligner pleinement avec le départ marketing. Bien souvent, les commerciaux considèrent que la qualité des leads envoyés par le marketing est faible et le marketing considère que les commerciaux sont inefficaces pour closer.

Pourquoi utiliser le Smarketing ?

L’un des objectifs clés lorsqu’on lance une entreprise est de générer des ventes afin de faire du profit. La vente est un levier nécessaire sinon indispensable pour atteindre les objectifs fixés au lancement de l’activité et durant toute la vie de l’entreprise. Si la vente a longtemps, et naturellement, le rôle affecté au département commercial, cette réalité tend désormais à évoluer pour désormais intégrer les marketeur pleinement dans le cycle de vente. Il faut le savoir, si la vente est un impondérable pour assurer la vie d’une entreprise, les différentes actions marketing sont, quant à elle, complémentaires des actions de vente effectuées doivent permettre de générer des prospects qualifiés dans l’optique de nourrir le pipe commercial.

Aussi, L’usage du smarketing a donc pour principal rôle de créer de véritable liens de collaboration dans l’optique de rétablir “une fusion” – qui devrait être naturelle – entre équipe marketing et commerciale.

Mettre en place une stratégie “Smarketing”

En effet, pour parvenir à mettre en place une telle stratégie d’alignement, les deux départements doivent donc faire des efforts et trouver des outils permettant de faciliter la collaboration, faire autant que possible des réunions en commun, définir ensemble des objectifs et des axes de collaboration communs et s’appuyer sur la collecte de données pour identifier et qualifier les bons prospects à cibler et à suivre.

Concrètement, comment se passe t-il dans les faits ? Comment réussir à créer de vraies interactions performantes au service de la réussite commerciale de l’entreprise ?

Avoir des terminologies communes

Avoir une terminologie et parler le même langage est probablement le point de départ de toute bonne stratégie de Smarketing. Pour parvenir à atteindre des objectifs, générer des revenus et les deux équipes doivent donc nécessairement adopter un langage commun.

Pour cela, une réunion préparatoire entre les deux départements est indispensable. L’objet de cette réunion doit se mettre d’accord sur la définition et les différent critères d’un lead MQL, un lead qualifié par le marketing. En fonction du contexte et de l’entreprise, les critères liés au profil d’un contact peuvent varier de façon considérable et donc peuvent donner lieu à des incompréhensions. Par exemple, certaines entreprise vont privilégier : la fonction dans l’entreprise, l’âge, le profil de l’entreprise ciblée (nombre de salariés, industrie) ou encore le comportement du contact (visite du site, soumission d’un formulaire, ouverture d’un e-mail). Les critères peuvent être nombreux, tous valables du reste, mais il est nécessaire de se mettre d’accord pour faciliter la collaboration.

Définir des objectifs SMART

Evidemment, la définition d’objectifs communs s’impose. Les deux équipes doivent clairement exprimer des objectifs en s’appuyant sur le framework SMART :

– Spécifique
– Mesurable
– Atteignable
– Réaliste
– Temporaire

Par exemple, une définition d’objectif dits “SMART” s’énonce ainsi : “Générer 150 000€ de vente au 31 Décembre 2021”.

La définition d’objectifs communs permettra de donner de la visibilité aux deux équipes et faciliter et de renforcer leur collaboration.

Pour illustrer le propos, prenons un exemple. Deux équipes, d’une même entreprise, composées de commerciaux et de marketeurs décident de créer un funnel de conversion en 6 étapes et décident donc de définir mensuellement des objectifs à chaque étapes de l’entonnoir et souhaitent obtenir 3 clients par mois pour atteindre l’objectif de 150 000€ de C.A à la fin de l’année.

Le marketing aura donc la charge avec ses actions marketing de réaliser les actions suivantes :

• Générer 100 visiteurs/mois sur le site web de l’entreprise;
• Convertir 30 de ces 100  visiteurs en suspects;
• Convertir 20 de ces suspects en prospects ultra qualifiés;

Quand les commerciaux prendront le relai, ils auront quant à eux à charge de :

• Identifier 15 prospects ultra qualifiés qu’ils pourront convertir;
• En retenir 5 sur lesquels les intentions de ventes sont évidentes;
• Transformer 3 sur les 5 de ces derniers en clients de l’entreprise.

Cela signifie qu’à la fin de l’année, les actions combinées des deux département génèreront 36 clients qui chacun rapporteront mensuellement environ 4166€.

Evidemment, en fonction de la connaissance de votre marché, des ses spécificités et de votre position (entrant, leader…), vous serez en mesure de fixer des objectifs les plus pertinents pour vos équipes.

Etablir des personas

Etablir une cartographie claire des cibles que vous visez est également indispensable. Le marketing et le commercial doivent se mettre d’accord sur le ciblage idéal à adopter de façon à maximiser l’impact des résultats. Il est important de définir ensemble les profils de clients visés afin de rendre les actions conjugées réalisées pertinentes.

Enfin, faites des rendez-vous réguliers pour vérifier que les équipes commerciales et marketing sont effectivement bien alignés sur les objectifs pour assurer la pérennité des actions.

Mise en place d’un contrat-cadre marketing vente

Même si peut paraître trop formel, en réalité, il n’en est rien. Le contrat-cadre est un outil qui va vous permettre de formaliser de façon concrètes les engagements des deux équipes. Ce contrat concernera les actions à réaliser et détaillera les objectifs et les résultats à atteindre. Le contrat cadre peut s’avérer être un bon outil pour atteindre le succès de vos actions.

En résumé, toutes ces actions devraient vous permettre de travailler de façon concrète et de fluidifier les flux de leads et vous permettre d’atteindre plus facilement les objectifs fixés et éviter les frictions.