Comment aligner vos pages de vente aux besoins de vos buyers personas?

Savez-vous à quel point il est important de bâtir vos pages de vente en vous appuyant sur vos buyer persona ? Si votre contenu peut être très efficace si celui-ci n’est pas aligné sur les problématiques de vos cibles, vous n’arriverez pas à grand chose. L’UX, le design et le texte que vous utilisez pour toucher le top management ou les employés ne peuvent pas être identiques. Afin de booster les conversions, le design et les contenus de vos pages de vente doivent être adaptés à vos cibles et à leurs besoins, on vous explique ici comment réaliser cela 🙂

Dans cet article, nous allons répondre à la question suivante : comment optimiser le contenu de vos pages de vente en vous appuyant sur vos buyer personas ? nous répondrons à cela en 4 points. Ensuite, nous verrons comme en optimiser le design, là encore, en 4 points.

Comment optimiser le contenu de vos pages de vente en vous appuyant sur vos buyer personas ?

Adaptez votre approche aux profils de vos personas

Sachez-le, vos clients ne réagissent pas identiquement à vos approches commerciales : une approche dite “soft sell” parlera davantage à vos prospects très motivés mais aura un impact bien moindre sur vos leads qui viennent simplement d’entrer dans votre funnel commercial. Aussi, un des enjeux clés de prime abord est d’adapter le contenu de vos pages de vente afin de vous concentrer sur les aspects suivants :

• Age : Un ton éditorial très décontracté aura un impact important sur une cible jeune mais cet impact diminuera plus votre audience aura un âge avancé.
• Poste & secteur d’activité : le top management dans la banque, finance ou assurance apprécient davantage les textes rassurants que les personnes évoluant dans les industries comme le design par exemple.
• Intensité d’intention d’achat : Les prospects les plus enclins à passer à l’achat ont besoin d’argumentaires moins lourds que vos leads se situant a l’entrée de votre entonnoir de conversion. Vous vous devez donc d’adapter la longueur, le style et l’intensité du discours, les éléments persuasion de votre texte.

Tenez compte des objections des personas

Votre acheteur cible, a quant à lui, des besoins différentes et d’autres types objections. Aussi, le contenu de votre page de vente permettre d’offrir de véritables réponses à ces objections, c’est essentiel pour les convaincre de passer à l’action tout en apportant la confiance nécéssaire à l’acte d’achat et de la valeur ajoutée permettant de faire la différence avec vos concurrents.

Les étudiants qui envisagent de faire un Master 100% en ligne ont trois préoccupations majeures :

• Les formats des programmes : 2 formats disponibles 100% en ligne & en blended-learning;
• Les typologies des programmes : 3 types de programmes Court, Certifiant et Diplômant;
• La langue d’enseignement des programmes : 2 langues disponibles Français & Anglais;

Pour choisir un programme, ces informations sont clés pour les étudiants désirant suivre un programme de ce type.

Rassurez-les pour établir une relation de confiance

Pour rassurer, il est important de proposer des éléments de ré-assurance permettant d’enclencher la prise de décision, ces éléments de réassurance sont des preuves de la qualité et de la valeur de votre offre de service ou de produit.

Quelques exemples de ré-assurance que vous pouvez utiliser :

• Récompenses au sein de votre secteur d’activité
• Labels qualité
• Témoignages clients
• Avis clients
• Preuves sociales (ou “social proof”)

La manière dont vos cibles commerciales réagissent aux différents de ré-assurance que vous pouvez proposer peut énormément varier. Par exemple, proposer un témoignage client d’un client de renommée n’a de sens que si vos visiteurs connaissent ce client.

Aussi, il est important d’adapter vos éléments de ré-assurance aux profils de vos buyers personas.

En regardant la page des programmes d’HEC Paris, on se rend compte que le programme propose des certificats permettant de valider l’acquisition de compétences, élément très important permettant de rassurer. Par ailleurs, obtenir un certificat en provenance d’HEC Paris est également très honorant.

Adaptez votre positionnement

Un même service peut être vendu de façon très différente. En effet, la manière dont vous présentez un service et les avantages à son utilisation déterminent le “positionnement” de votre service.

Si l’on regarde la page d’accueil de la plateforme d’e-mailing Mailchimp, on se rend compte que la plateforme sait particulièrement bien mettre en avant son service et la valeur que les utilisateurs peuvent en tirer :

• Créer du meilleur contenu : cela est utile pour les utilisateurs davantage focus sur le contenu comme les content strategist.
• Automatiser les opérations marketing : s’adressant à ceux souhaitant améliorer leur productivité.
• Passer à l’action grâce aux données : s’adressant à ceux chargés d’analyser les données afin d’aider à prendre des décisions informées.

Dans le meilleur des cas, votre positionnement de service/produit doit répondre aux attentes mais surtout aux besoins de vos cibles commerciales.

Pour faire cela, vous pouvez vous appuyer sur le process suivant :

• Identification des attentes vis à vis de votre service/produit (ex : “gagner du temps”, “obtenir des données plus fiables”, “optimiser la productivité”, “faciliter la collaboration”etc).
• Identification de la partie de votre service/produit répondant à ce fameux besoin.
• Valoriser cette réponse à ce besoin  sur votre page de vente.

Cela a pour conséquence de faire basculer votre page de vente d’un message relativement généraliste “notre service/produt fait N” à un message très ciblé “notre service fait N pour des profils comme les vôtres”.

Optimisez l’identité visuelle de vos pages de vente à l’aide de vos buyers personas

Si vous vous appuyez sur un design similaire pour toute vos cibles commerciales le risque est de faire baisser vos taux de conversion et de limiter l’engagement. Si vous vendez à une cible large avec des profils très variés, il vous faudra avoir des identités visuelles spécifiques dédiées à chaque profil.

Veillez à proposer une UX adaptée

Quoiqu’on en dise ou pense, l’expérience utilisateur joue un rôle clé dans l’augmentation du taux de conversion.

Le point clé lorsqu’on propose des pages de vente est qu’elles soient visuellement attractives mais qu’elles permettent simplement d’accéder aux informations qui comptent et qu’elles soient simples à utiliser par vos cibles dont les habitudes sur le Internet peuvent parfois être très différentes.

Par exemple, si vous ciblez un persona d’un certain âge, une typographie peu lisibles ou un CTA petit peuvent rendre sa lecture plus difficile. Tenez compte des points ci-dessous lorsque vous construisez vos design :

• Âge : Cela doit vous orienter sur le choix de la typographie et sa taille.
• Terminal utilisé : Si votre cible est mobile, assurez-vous de disposer d’un site responsive (et rapide!).
• Interface utilisateur : Les icônes, les éléments de l’interface et les codes de design ne sont pas identiques si vous vous adressez à une cible de 60 ans et plus ou à l’inverse de 30-40 ans.
• Taille de l’écran : Plus la taille de l’écran est grande, l’importance d’avoir les infos principales au-dessus de la ligne de flottaison est important. Tenez compte de la taille de l’écran de vos visiteurs lorsque vous créez vos pages de vente.

Choisissez les bonnes couleurs

Vos choix de couleurs ont une incidence sur la façon dont vos visiteurs perçoivent votre marque. Bien que l’effet soit subtil (psychologiquement), il peut avoir un impact notable sur les taux de conversion.

Pensez à tenir compte des éléments suivants quand établissez votre charte graphique :

• L’âge : Les jeunes préfèrent les flashy comme le jaune. Les personnes plus âgées préfèrent les couleurs plus froides comme le bleu.
• Sexe : Le sexe joue un rôle important dans le choix des couleurs. Pensez-y.
• Profil : Les couleurs ont un impact psychologique, aussi des couleurs différentes ont un impact différent sur la façon dont les gens perçoivent un service. Si vous ciblez des profils peu informés, peu confiants et que vous souhaitez véhiculer la confiance (utilisez des nuances de “bleu”). A l’inverse, si vous ciblez des profils expérimentés et informés, concentrez-vous sur l’action (utilisez dans ce cas des nuances de “rouge” ou le jaune).

Choisissez les bonnes images

Vous souhaitez qu’un prospect puisse s’identifier à votre offre de service ? La meilleure manière est d’utiliser des images spécifiques à ce persona et à son contexte. Pour le dire autrement, il s’agit de :

• Mettre en avant une personnage fictif auquel le prospect pourra facilement s’identifier (âge, sexe, contexte…).
• Mettre en valeur une émotion ou une activité auquel votre prospect pourra s’identifier.

Vous pouvez avoir recours au médium vidéo si vous désirez plus “de vie” permettant dans le même temps à votre prospect de s’identifier et de se projeter dans l’utilisation de votre produit/service.

Au-dessous, une capture de la landing page de LiveStorm, un logiciel de visio-conférence, permet aux cibles désireux d’organiser des wébinaires de s’identifier aux personnes travaillant dans des conditions similaires.

Vos buyer personas sont le cœur de votre stratégie de vente et marketing. La création de vos pages de vente, texte, identité visuelle doit être guidée par ce qui caractérise et représente vos cibles commerciales.

Cela peut se révéler complexe avec un bon outil de création de pages de vente cela est relativement aisé notamment avec l’émergence des outils no code/low code.

Le point clé quand vous créez un design est de tester, tester des variations que vous pourrez décliner en fonction de vos différents objectifs et cibles. Vous avez même le loisir de tester plusieurs variations pour une même cible sur un segment de votre audience, comparez les taux de conversion, c’est ce qu’on appelle l’A/B testing qui est une démarche de test itérative basé sur le “test and learn”. La conséquence ? Des taux de conversion plus supérieurs et des clients se sentant compris et de fait plus satisfaits.