Guide : Comment créer un plan de prospection commerciale en B2B ?

La prospection est un passage obligé pour celles et ceux qui occupent des fonctions commerciales. Pas forcément la partie la plus sympathique mais c’est certainement la partie la plus importante pour le développement commercial d’une entreprise. Dans ce guide, on vous explique les étapes essentielles de la construction d’un plan de prospection commerciale en B2B.

On vous détaille les différentes étapes d’un plan de prospection commerciale qui produit des résultats. Les différentes étapes du guide vous aideront à organiser votre prospection de façon itérative et structurée.

On vous explique tout ça en détail en 6 étapes clés pour vous aider à performer lors de vos actions de prospection.

Définissez les objectifs de votre campagne de prospection

Avant l’élaboration de votre plan de prospection en B2B, il est essentiel d’établir des objectifs. En fonction de vos objectifs les différents leviers et canaux ne seront pas les mêmes. Si votre objectif est de parvenir à générer du C.A alors votre première action sera d’identifier les meilleurs leviers pour le faire.

Voici des exemples d’objectifs à réaliser pour une campagne de prospection (liste évidemment non exhaustive):

• La relance de prospects prêts à acheter : Si vos leads ont déjà pu vous contacter, ou qu’ils ont déjà visité votre site web il s’agira d’améliorer les relations avec eux. Aussi, il conviendra de parvenir à identifier les “points de blocages” qui empêchent ces même leads de passer à l’action et de trouver les mesures adéquates pour débloquer la situation.
• Consolider votre BDD clients existante : Avec ou sans solution CRM, vous identifiez vos clients simplement notamment ceux n’ayant pas passé de commande depuis un moment ainsi que ceux ayant acheté un produit/service n’ayant plus cours mais nécessitant une remise à niveau. Si ces clients ont déjà acheté, ils connaissent votre entreprise et il sera d’autant plus simple de ré-enclencher un cycle de relations avec ces derniers.
• Faire du Cold Calling : En B2B, la prospection téléphonique à froid pour la conquête de nouveaux prospects est une technique de démarchage classique. Ces cibles ne font pas partie des cibles pré-identifiées ou qui ont déjà manifesté un réel intérêt pour vos services ou produits.
• La relance d’offres en cours : La mise en place d’un rappel des prospects ayant déjà été approché par vos équipes est un levier d’action commerciale aisé à mettre en place et s’avère être également très efficace à court et moyen terme.Les relances sur les offres proposées constitue donc un bon moyen de faire rapidement levier sur le C.A.

Segmentez vos cibles lors de votre action de prospection

Pour avoir une vue exhaustive et une compréhension approfondie du profil de vos clients, on vous propose trois grandes catégories de données qu’on vous encourage à collecter.

En les mixant, vous vous ensuite ajuster et préciser le profil de votre buyer’s persona, et de fait adapter vos messages et mieux répondre aux attentes de vos clients potentiels.

• Informations socio-démographiques : Les informations socio-démographiques sont les données qui permettent de mieux connaître vos clients en s’appuyant sur des caractéristiques démographiques : âge, sexe, localisation, profession, niveau d’études…
• Informations psychographiques : Les informations psychographiques sont toutes les données liées aux centres d’intérêts et les besoin de vos clients. Avec ces informations, vous pouvez ensuite proposer des services/produits en lien avec les habitudes de vie de vos clients cibles.
• Informations comportementales : Les informations comportementales traitent des données de comportement de vos clients lorsqu’ils sont dans une posture de consommateur. Plus vous améliorez votre connaissance client plus vous avez une compréhension des raisons qui poussent vos clients à acheter chez vous.

Par ailleurs, vous pouvez aussi segmenter vos audiences cibles en trois groupes que vous pouvez ensuite recouper avec des critères pour qualifier la valeur des leads.

Groupes

Petits clients : Il s’agit de clients avec un volume de ventes potentiel faible et sur lequel vous captez peu de valeur.

Moyens clients : Il s’agit de clients avec un volume d’affaires moyen mais qui peuvent devenir intéressants s’ils sont en nombre important.

Gros clients : Il s’agit des clients avec un volume d’affaire conséquent.

Critères

Rentabilité : La rentabilité moyenne qu’un segment peut apporter à une entreprise.

Sécurité : L’impact sur la viabilité de votre activité économique en fonction des groupes de clients.

Définissez les canaux à utiliser

Vous disposez d’une quantité importante de canaux pour détecter des opportunités commerciales et trouver de nouveaux clients, voici quelques canaux les plus utilisés en B2B.

Prospection via LinkedIn

LinkedIn est le réseau R.O.I en B2B, très utilisé il peut se révéler être un levier de croissance redoutable lorsqu’il est correctement utilisé et maîtrisé. LinkedIn est un réseau qui permet deux choses principales : la prospection directe et l’entretien de son réseau en s’appuyant notamment sur de la production de contenus pour démontrer son expertise sur des thèmes spécifiques.

Toutefois, LinkedIn doit être envisagé avec un objectif précis pour produire des résultats concrets. Utilisez cette plateforme pour faire autorité dans votre niche et pour créer des interactions en créant de la valeur ajoutée, partagez des contenus qui font sens avec votre audience, relayez des articles, études et l’ensemble des éléments qui vous permettront d’être perçus comme un expert incontesté.

Prospection en s’appuyant sur l’Inbound Marketing

L’inbound marketing vous aidera à faire venir un maximum de visiteurs sur votre site B2B et à générer une quantité importante de leads via des leads magnets en vue de les convertir en clients avec le scénario suivant :

• Attirer les leads via des campagnes de marketing web. En utilisant le SEO, le SEA ou en créant des webinar thématiques, les webinars s’avèrent être de puissants leviers de générer des leads ultra qualifiés.
• Capturer des informations sur leads en récupérant des informations sur leurs profils afin de pouvoir ensuite activer des séquences personnalisées pour les inciter à mieux définir leurs attentes.
• Nourrir les leads en contenus, avec du contenu à valeur ajoutée pour les aider à passer à l’achat. L’automatisation marketing sur cette tâche est clé sinon indispensable.
• Convertir les leads, en identifiant les leads “chauds ayant de grandes chances de convertir en vous appuyant sur la démarché de qualification SQL (Sales Qualified Leads).

Prospection via E-mail

Quoiqu’on puisse en penser l’e-mailing demeure l’un des canaux préférés à la fois des département marketing & sales pour le retour sur investissement qu’il procure. Cependant, si l’idée cours qu’une campagne de prospection via email est plus rapide que par téléphone est à tempérer largement. En effet, le plus gros du coût se situe dans la pré-qualification ainsi que la génération du fichier de prospection.

Prospection cross-canal

L’objectif de la prospection cross-canal est d’activer plusieurs points de contact en tenant compte des réseaux sur lesquels se situe le prospect.

L’usage de plusieurs canaux (Linkedin, e-mailing & téléphone) offre la possibilité d’augmenter le volume des interactions afin de créer une dynamique d’interaction ludique mais également pour éviter de lasser le dit prospect.

En utilisant cette approche il est donc important d’avoir une cible bien identifiée et un discours bien rôdé. En effet, plus vous augmentez le nombre de points de contact dans une séquence plus les données à traiter sont importantes et plus les résultats peuvent être difficilement exploitables. La conséquence ? une marge d’optimisation souvent réduite et avec, parfois, peu ou pas de conversions. Vigilance donc.

Prospection téléphonique

Lorsque vous vous appuyez sur le téléphone pour prospecter il est fondamental d’avoir un entonnoir de conversion clair. Le téléphone reste un bon moyen de prospection si vous avez pu établir au préalable une relation, idéalement, initiée à l’initiative du prospect. Pour obtenir des résultats probants en utilisant ce levier il est fondamental d’avoir un maximum d’informations sur vos prospects et de connaître ses besoins.

Créez et préparez un fichier de prospection

Si vous souhaitez obtenir des rendez-vous qualifiés, votre plan de prospection d’actions commerciales B2B doit s’appuyer sur un fichier de prospection de qualité. Cette méthode est efficace si :

• Vous devez beaucoup investir en amont pour obtenir votre premier client;
• L’investissement est rentable sur le long terme;
• Vous parvenez à capturer des leads prêts à passer à l’achat et que votre produit/service répond à une véritable demande;

Pour créer un fichier de prospection vous pouvez :

• Créer vous-même votre fichier de prospection avec des données obtenues sur votre site internet grâce à des formulaires de contact.
•  une tout ou partie de votre fichier de prospection à des entreprises expertes qui s’en chargent.

Élaborez un script de prospection

Un script de prospection constitue l’argumentaire commercial sur lequel reposera votre plan de prospection.

En effet, cela donc constitue la base de votre argumentation pour vous aider à mener à bien votre échange à votre prospect. Il faut qu’il soit donc correctement structuré et clair.

Pour qu’un script soit efficace celui-ci doit donc :

• être aligné aux besoins de l’entreprise que vous démarchez;
• être clair et compréhensible pour le prospect ciblé;
• mettre en avant tous vos avantages par rapport à la concurrence;
• prouver le savoir-faire et l’expertise de votre entreprise;

Un bon script vous aidera à être convaincant et à avoir des réponses claires face aux objections qu’un prospect pourrait vous opposer.

Mettez en place des indicateurs de suivi pour votre campagne

La dernière phase de construction de votre plan de prospection est de rester à l’écoute face aux réponses de vos prospects.

L’objectif est de parvenir à avoir véritable un suivi personnalisé de vos prospects.

Par exemple, envoyer un e-mail après chaque interaction avec le compte-rendu de ce qui s’est dit via un CRM. Prenez garde également à informer votre prospect des prochaines étapes et à lui fournir la marche à suivre.

Enfin, même si une vente a réalisée, poursuivez le suivi : gardez le contact pour créer une relation riche et continue. Pour cela, regardez du côté de logiciels CRM axés sur la prospection comme HubSpot ou Zendesk.