Comment mettre à jour une base de données de prospection en B2B ?

Une base de données de prospection de qualité est essentielle pour obtenir des résultats. Un ficher de prospection à jour est une ressource essentielle qui vous permet de faire votre travail de façon plus efficace. Dans cet article, on vous explique comment conserver un fichier de prospection à jour pour en exploiter tout son potentiel.

Une base de données de prospection est un outil essentiel à la performance commerciale. En effet, une base de données de prospection rassemble toutes informations indispensables pour faire de vos campagnes de marketing direct des réussites. Pour bien les utiliser, les bases de données de prospection doivent pouvoir être facilement ré-utilisables et composées de données exploitables. Une base de données de prospection peut rapidement devenir obsolète et pour éviter cet écueil, il est grandement conseillé d’avoir des données à jour en quasi temps-réel.

Il est donc nécessaire de régulièrement procéder à un “nettoyage” de vos bases de prospection. Plus elles seront à jour, plus vos campagnes de communication seront efficaces et produiront des résultats.

Vos bases de données doivent vous permettre de procéder rapidement à l’identification des données n’étant plus valides et de procéder rapidement à leur correction. Aussi, la mise à jour de votre base est un enjeu clé dans votre stratégie marketing et commerciale, et c’est d’autant plus vrai, si vous utilisez les leviers web.

Comment et pour cela ces actions ? Voyons dans cet articles les enjeux et la méthode d’action.

Conservez vos données à jour

La base de données est l’outil idéal pour la prospection

Peu importe l’outil ou le moyen que vous utilisez (CRM, Excel…), au sein de votre base de données, vous devrez avoir les typologies d’informations suivantes :

• Données personnelles (Nom, Prénom, genre, adresse email, tel, date d’anniversaire, poste…);
• Données d’activités comportementales (abonnement, fréquence d’ouverture des mails, client/pas client…);

Disposer d’informations est une chose mais être en mesure de procéder à l’analyse de ces dernières est certainement la plus importante. Lorsque vous analysez les comportements de vos prospects vous pourrez alors mettre en place des campagnes de marketing automatisées et personnalisées mais également de contacter au bon moment ces prospects, en tenant compte de leur contexte, et de les guider plus simplement vers l’achat.

Chaque information que vous aurez sur vos prospects est une information utile qui vous permettra d’assurer la pertinence de vos actions de communication et vous assurer  de la cohérence des données vous aidera à utiliser ces informations de façon adaptée et performante.

Si vous travaillez en équipe et que vous avez besoin de collaborer efficacement, vous vous rendrez compte que ces données vous permettront de gagner du temps et de rendre vos actions marketing et commerciales encore plus efficientes notamment en vue de répondre correctement aux attentes de vos prospects, voire le cas échéant, de pouvoir même anticiper certaines des demandes.

Nourrissez et enrichissez votre base de données

L’usage du terme “nourrir” n’est pas anodin. En effet, pour piloter vos ventes, il est indispensable de continuellement enrichir votre base de données en informations clients afin de distribuer du contenu est faire du “lead nurturing”, qui consiste à alimenter vos prospects en contenus pour les guider progressivement vers l’achat de votre service ou solution.

Essayez de récolter toutes les données qui pourraient être utiles. En B2B, généralement les données utiles seront les suivantes :

• Prénom
• Nom
• N° de téléphone
• E-mail
• Adresse postale
• Raison sociale
• Secteur d’activité
• C.A de l’entreprise
• Nombre d’employés
• Taille de l’entreprise
• La fonction du contact au sein de l’entreprise

En B2C, les données qui pourraient être utiles sont généralement les suivantes :

• Prénom
• Nom
• Âge
• Le genre
• Les données relatives au comportement d’achat
• Les données relatives aux interactions avec votre entreprise
• Les centres d’intérêt
• Les données liées à la satisfaction client

Que vous soyez en B2B ou en B2C, l’enjeu est simple : améliorer votre connaissance client pour intervenir de façon pertinente, au bon moment, pour guider progressivement votre prospect vers l’achat de votre service ou de votre solution. L’usage d’un CRM à cet égard peut s’avérer clé et vous permettra d’identifier des groupes de contacts et de créer des segments pour activer des campagnes personnalisées.

Plus vous avez de données, plus votre connaissance client augmentera et plus votre capacité à réussir une vente augmentera.

Pensez RGPD

L’essentiel à savoir sur le RGPD

Si vous êtes dans la tech, l’IT vous avez très probablement entendu parler du RGPD, le “Règlement Général pour la Protection des Données Personnelles”. Cette nouvelle réglementation est officiellement entrée en application le 25 mai 2018, cette disposition européenne a pour objectif d’adapter et d’harmoniser les pratiques de collecte et de traitement des données au sein des 28 États membres de l’Union Européenne.

Le RGPD concerne donc toutes les structures (entreprises, organisme ou association) qui collectent des données à caractère personnel sur les résidents des pays de l’UE. Il faut également être alerte sur le fait que les entreprises qui ont une activité hors de l’Union Européenne sont aussi concernées si elles collectent des données concernant des résidents européens.

Les points clés de cette réglementation sont les suivants :

• Principe de responsabilité;
• Transparence;
• Droit des personnes;
• Consentement explicite;

Concrètement, votre structure doit être en capacité de gérer les désabonnements, d’éditer, d’exporter et de supprimer les données de chacun de vos contacts s’ils vous en font la demande explicite.

La mise en conformité désormais la règle

Pour mener des campagnes de prospection vos bases de données doivent être en règle avec le RGPD. vous devez être en mesure de prouver que vous avez explicitement obtenu le consentement de vos contacts pour les contacter et cela, pour les nouveaux contacts ainsi que pour les contacts déjà existants.

C’est pourquoi, cette réglementation vous oblige à mener une campagne de re-qualification afin de mettre à jour votre liste de contacts et, le cas échéant, ré-obtenir le consentement de l’ensemble des destinataires. Cette réglementation est donc une chance et c’est l’occasion d’en profiter pour remettre à jour l’ensemble de vos données de contacts.

Est-ce que ma base est prête ?

Mettre en place la confirmation “Opt-in”

Une base de données “Opt-in” est une base d’adresses email composée de personnes ayant donné leur autorisation pour recevoir des emails commerciaux de la part d’une organisation. Cette fonctionnalité prévue par tous les services d’emails vous permettra d’éviter de vous trouver avec des données faussées tout en vous s’assurant que votre base d’emails n’a pas de doublons.

Mettre un processus d’actualisation des données

Adresses e-mails plus valides ou erronés vont renverront des résultats sur la qualité de votre base et indiquent le besoin de supprimer certains contacts de votre liste.

L’avantage de mettre un processus d’actualisation des données vous aidera à augmenter votre taux de délivrabilité ce qui aura une incidence sur le fait de ne pas tomber dans le dossiers spams de vos contacts. Pensez à connecter vos bases à un CRM, cela permettra de nettoyer presque automatiquement votre base de données de contacts et améliorera vos actions de prospection et de marketing. De cette manière vos données seront actualisées régulièrement et la qualité des données sera ainsi préservée.

Segmentez vos bases: groupes, segments et tags

Les services d’e-mailing permettent d’organiser vos contacts par liste, par groupe ou segment ou en utilisant des tags. Sur la base des actions réalisées par vos prospects pensez à les organiser afin de bien les identifier et organiser votre prospection de façon plus efficace.

Utilisez les N° de SIRET

En B2B, une façon pertinente de segmenter votre base est d’utiliser la sirétisation. Le SIRET est un identifiant unique composé de 14 chiffres correspond au numéro d’identification d’une société française.

Le gouvernement a mis à disposition une base de données publiques de toutes les sociétés enregistrées. Utiliser les SIRET pour comparer votre fichier client avec des SIRETS enregistrés dans la base de l’INSEE vous permettra de faire de la veille et d’identifier les SIRET inactifs mais également de l’enrichir de façon continue.

En utilisant SIRET (au niveau de l’établissement) et/ou le SIREN (au niveau de l’entreprise) vous donnera des détails utiles comme la tranche d’effectifs, de connaître son code NAF, APE….

De cette façon, votre base de données sera à jour, standardisée et unifiée.

S’appuyer sur des outils

N’hésitez pas à vous appuyer sur des outils pour gérer efficacement ces tâches. Lorsqu’une base est connectée à un logiciel CRM pour HubSpot ou à un ERP, vous pouvez travailler de façon pérenne. Les outils permettent de faciliter la synchronisation de vos données et mettra fin aux erreurs de saisie manuelle.

Ainsi vous gagnerez un temps fou et vous pourrez alors vous concentrer sur les tâches de prospection et de vente, et le marketing pourra mettre en place des campagnes de génération de leads qualifiés beaucoup plus efficaces.

Vous êtes désormais prêts à travailler de façon efficace en utilisant intelligemment les outils digitaux pour booster vos performances et faciliter votre travail de prospection.