Quelle stratégie adopter quand on lance un e-commerce ?

L’e-commerce est l’une des activités préférées des néo-entrepreneurs pour plusieurs raisons dans la mesure où avec une bonne offre, une stratégie adaptée et un site bien conçu vous pouvez développer une activité en ligne, moins contraignante qu’une boutique physique. Nos conseils pour mettre en place une stratégie quand on lance un e-commerce.

E-commerce en France, les chiffres clés

L’année 2020 a été une année particulière en tous points. En effet, la pandémie de Covid-19 a participé à l’accélération de la digitalisation de nombreux secteurs jusqu’ici encore en phase d’observation. On pense notamment à l’accélération du développement du “click & collect” Ces nouveaux réflexes de consommation se sont développés en 2020 et risquent de devenir la norme en 2021.

La Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) a publié une étude sur les chiffres clés en France sur le e-commerce en 2020.

Les chiffres clés pour l’année 2020 :

• Le secteur du e-commerce (produits et services) a atteint 112 milliards d’euros en 2020, en hausse de 8,5% sur un an.
• Une situation contrastée entre ventes de biens et de services : La hausse des ventes de produits sur internet est estimée à +32% tandis que les services sont en baisse de 10% (pour les acteurs du voyage-tourisme, le bilan 2020 est actuellement de -47% par rapport à 2019).
• Le e-commerce ne représentait que 9,8% du commerce de détail en 2019, il en représente aujourd’hui 13,4%.
• Le secteur compte 17 400 sites supplémentaires par rapport à l’an dernier.
• 1,8 milliard de transactions, soit une hausse annuelle de 5,8%.
• Le panier moyen s’élève à 61 euros en 2020 (vs 59 euros en 2019).
• Les ventes en ligne progressent de 8,5% sur un an

La crise sanitaire a bouleversé les comportements d’achat. De fait, de nouvelles perspectives s’ajoutent au développement du e-commerce en France. D’autres réflexes de consommation ont pris place en 2020 et sont la norme en 2021.

Ces chiffres démontrent le potentiel de croissance de l’e-commerce en France. L’e-commerce séduit de plus en plus les entrepreneurs qui voient dans ce secteur un eldorado et un mode de vie offrant une plus grande liberté et souplesse qu’un business dit classique. Loin d’être simple, un e-commerce nécessite de nombreuses compétences alliant copywriting, marketing digital, analyse de données et fibre commerciale.

Le trafic, clé de voûte d’une stratégie e-commerce

Si l’e-commerce nécessite la maîtrise de différentes compétences très diverses mais complémentaires (SEO, SEA, analyse de données, logistique, service client…) rendant, de fait, l’e-commerce très complexe à maîtrise, la compétence la plus importante reste celle de l’acquisition de trafic.

Sans trafic web constant, un site e-commerce aura du mal à décoller. Par chance, aujourd’hui de nombreux leviers sont possibles, combinables pour parvenir à générer du trafic qualifier et ainsi optimiser le taux de conversion.

Le taux de conversion en e-commerce, la métrique clé

Si le trafic est important, le taux de conversion l’est tout autant. Comprendre l’importance du taux de conversion en e-commerce est fondamental. Le taux de conversion est un indicateur clé de performance (KPI) très important.

Définition du taux de conversion

Le taux de conversion ou taux de transformation en e-commerce représente rapport total de visiteurs uniques et le nombre de transactions, sur un segment de temps (1 mois, 6 mois, 12 mois…). En france, le taux de conversion e-commerce moyen est de 3%.

Comment calculer son taux de conversion ?

La méthode de calcul permettant le taux de conversion d’un site est la suivante : il faut diviser le nombre de visiteurs reçus par le nombre d’inscriptions ou d’achats puis multiplier ce chiffre par 100. On peut ainsi dire que le taux de conversion = nombre de nombre de clients / visiteurs x 100.

Ex : Un site e-commerce vend des chaussettes via son site web. Dans les premières semaines suivant le lancement du produit, le site web comptabilise 100 000 visites et le nombre total de commandes est de 100.

Ainsi : Taux de conversion = (100 x 100%)/100 000 = 0,1%.

Maintenant que les notions de trafic et de taux de conversion sont plus claires, concentrons-nous donc sur les leviers les plus accessibles et qu’il est possible de mettre en place dès le lancement de son site E-commerce. On décortique dans cet article les stratégies à envisager pour faire décoller son activité e-commerce en partant de 0.

Créer une landing page

Avant même le lancement de votre plateforme créer une landing page peut s’avérer une stratégie payante à plusieurs égards. Tout d’abord, la création d’une landing page peut vous aider à tester votre positionnement marketing et voir le comportement de vos utilisateurs lorsque vous présentez votre concept, votre proposition de valeur, votre offre…

Par ailleurs, la landing page est un bon moyen de récupérer de la donnée exploitable comme les informations personnelles de vos prospects. Si vous voyez qu’avant même le lancement de votre site, votre base de données de prospects se développe de façon organique alors vous aurez une bonne indication sur le potentiel de votre “product market fit”.

La landing page va vous permettre aussi d’affiner votre ciblage et de tester votre discours auprès de votre audience et de vos différents segments de client.

Conception d’un guide .pdf à télécharger

La création d’un guide .pdf est un superbe outil de vente si celui-ci est bien exploité. Un guide pdf est un contenu expert que vous partagez permettant de partager votre expertise. Le vrai plus du guide est qu’il permet de collecter de la données et de pouvoir ensuite faire entrer les leads dans des séquences d’automatisation pour les amener ensuite à acheter vos produits et services. Enfin, créer un guide est un excellent moyen de capter du trafic avant même la sortie du site web, vous pouvez même utiliser ce guide pour annoncer le lancement de votre site vous avez déjà la date de lancement.

Monter un blog

Pour faire du e-commerce, le SEO reste une stratégie payante sur le long terme. Le SEA est également une stratégie intéressante et complémentaire du SEO. Pour être visible sur les moteurs de recherche et bien se positionner il est important de créer du contenu de qualité et régulièrement et en cela le content marketing constitue un des leviers les plus intéressants.

Le vrai plus d’une stratégie de contenu est le fait de pouvoir se positionner de façon organique sur des mots-clés et des expressions clés que vous pouvez ensuite travailler.  Avoir en tête une stratégie claire est très important puisque c’est cette stratégie qui va permettre la génération de leads. Pour trouver des idées d’articles, suivez nos conseils publiés sur notre blog il y a quelques semaines.

Enfin, l’avantage d’une stratégie de contenus permet de pouvoir proposer ces produits et services en créant de la valeur pour vos clients mais également de pouvoir diffuser vos valeurs auprès de votre audience.

Récupérer des adresses emails

Enfin, l’élément le plus important en e-commerce est l’acquisition et la rétention client. Le meilleur moyen pour performer sur ces deux volets reste l’utilisation de l’email. Pour mettre en place une stratégie d’email marketing.

Pour capturer des emails utilisez tous les espaces possibles : articles de blog, formulaire de contact, formulaire de téléchargement… La récupération d’adresses emails va vous permettre de construire une audience et de la fidéliser avec du contenu, des offres, des codes promos de façon personnalisée.  C’est pourquoi il est très important de connaître votre audience pour leur proposer les bons contenus, au bon moment et avec le bon ton.

Appliquer ces stratégies peut vous permettre d’obtenir du trafic et du C.A dès le lancement de votre site e-commerce. Et souvenez-vous, le trafic c’est la clé.